两年融资1.6亿,月入500万,乐摇摇如何在娃娃机风口飞起来?

2017-12-21 11:08 来源:幸运彩票网

“老古董”娃娃机在2017年年初迅速蹿升至风口位。

2017年7月,在娃娃机行业耕耘了两年的乐摇摇进军线上,成为在线抓娃娃的基础服务商。联合创始人徐德强告诉无冕财经(ID:wumiancaijing):“我们始终想做的是线上线下结合起来,做一个平台,为商家赋能。”

自2015年成立以来,乐摇摇通过构建硬件+SaaS系统(通过Internet提供软件的模式)的一体化平台为线下娃娃机服务,目前已累计接入15万台娃娃机,遍布全国600多个城市,市场份额超过70%。两年来乐摇摇陆续完成5轮融资,总金额约1.6亿元。

乐摇摇如何用两年时间窜升至行业领头羊?线上抓娃娃因难以规模化、用户体验差等受到资本和用户质疑,乐摇摇为何仍坚持布局线上?

娃娃机服务商月入500万

2015年,在黑马创业营上课期间,陈耿豪看着手机里女儿坐摇摇车的照片,联想起日常生活中孩子想玩摇摇车但家长没有硬币在身的窘境,灵感忽现,跟室友徐德强头脑风暴起来。两人像打了鸡血一样,一聊就聊到了凌晨四点半。

一晚过后,行动派的陈耿豪和徐德强创立了乐摇摇,为需要投币的游艺设备提供解决方案。乐摇摇以微信公众号的形式切入游艺市场,建立精准的线下流量入口。他们认为:“摇摇车、娃娃机一次就1元,如果这1元由广告主承担,那他们也是很乐意的。”

他们刚开始看中的并不是娃娃机,而是摇摇车,但很快便发现摇摇车的覆盖人群范围较窄,广告主获取用户的数据日渐下降。乐摇摇开始寻找新出路。

当时的娃娃机市场正在技术推动下迎来变局。根据艾媒咨询的报告,移动支付规模于2015年初实现井喷式发展,2015年第一季度移动支付金额为39.78万亿元,比2014年第四季度猛涨422.7%。移动支付的普及影响了人们的支付习惯,年轻人兜里揣的现金和硬币越来越少,娃娃机主们对线下娃娃机在线化需求变得迫切。

另一方面,粗放的管理经营也让线下娃娃机效率低下。据徐德强介绍,传统运营模式下,娃娃机运营商们难以获得每日经营的数据情况,只有简单的手账。而兑换硬币也会带来员工监守自盗等经营风险。

于是,乐摇摇开始转向娃娃机,团队自主研发支付盒子和SaaS系统并免费提供给娃娃机运营商,他们通过系统获得每日每个点位的经营数据、用户消费情况等。徐德强告诉无冕财经:“在线支付为娃娃机主们增收了20%,人力成本又下降了10%。”

▲乐摇摇自成立以来,先后获得5轮融资。

乐摇摇还嫁接了广告系统。用户通过线下娃娃机扫码关注广告主的微信公众号,回复一个暗号如“666”即可获得一个游戏币,乐摇摇则按用户数向广告主收费。目前,乐摇摇与多个微信大号达成了战略合作,如一条、新世相、十点读书等,大量品牌主亦选择和乐摇摇深度合作,如立白、蜜芽、万达等。

全面转战娃娃机后,乐摇摇数据一路飘红,两年成长为行业巨头,占有70%以上市场份额。2018年第一季度已与多个广告主签订金额千万的合同,每日收入约为20万元,相当于一个拥有5台娃娃机的小老板一年的收入。广告系统是乐摇摇的主要收入来源,占整体收入70%以上。徐德强告诉无冕财经:“目前已经实现盈亏平衡,月收入近500万。”

在线化道路怎么走?

8月,线上抓娃娃被推上风尖浪口,创业者蜂拥而入,视频流量巨头也陆续入局。乐摇摇领先一步,于7月就开始筹备在线抓娃娃,目前已与熊猫TV、开心抓娃娃等平台达成合作关系。

目前,单台娃娃机单日的收入超过500元,用户的Aurp值(平均消费额)近100元,活跃度高,月留存率5%-10%。但乐摇摇深知“单单是一个APP无法形成比较大的规模”,因此,在这次抢夺大战中,乐摇摇无意与各玩家同赛道奔跑,相反,它要做赛道旁的递水之人。

乐摇摇已通过合作厂商布控超过1000台娃娃机设备,为线上抓娃娃平台提供专业的一站式服务,赋能全行业。如此一来,线上流量平台与乐摇摇各司其职,取长补短,实现效率最大化。

徐德强告诉无冕财经:“目前在线抓娃娃火热,但最后C端的战争一定是剩者为王,与‘百团大战’和‘千播大战’不会有任何差异,一定是融资、烧用户、再融资的模式。因此,乐摇摇坚持认为成为在线抓娃娃的基础服务商才是真正的大机会。”

不同于线下的免费服务,线上服务会按照不同平台的用户量级所支撑的设备数,来制定不同的分成方案。国内娃娃机市场潜力巨大,全国核心城市600多个,总体机器数量在150万-200万台,以每年3万元来算,每年的总市场规模约600亿元。徐德强认为,线上的规模可能会达到千亿级,因为线上可以有很多变种和延伸。1000台仅仅是乐摇摇作为初期切入赛道的试验田,一旦形成规模后,分成收入有可能成为乐摇摇的财务支撑。

在线上抓娃娃APP同质化严重的困境下,如何提高辨识度、建立品牌是玩家们需要跨越的生死门。而奖品作为用户抓娃娃的主要原动力,显得尤为重要。在这方面,乐摇摇具有垄断性优势,已经和数百个娃娃IP独家签约,是全国最大的娃娃供应链接平台,遥遥领先对手。

值得关注的是,线上抓娃娃的用户体验差备受诟病,比如远程操控时难以准确找到合适的位置落爪、爪子总在画面边缘、遥控手柄不够灵活等都极大降低了用户体验。

但乐摇摇也有自己的优势。在远程控制技术上,乐摇摇已与600多家专业硬件生产供应商达成合作,解决了娃娃机管理、抓力实时调节等问题。其自主研发的远程控制设备兼容全国近千家娃娃机厂商的机型、数百家主板厂型号。

直播方面,乐摇摇提供SDK、API或H5简单接入,实时呈报用户数据、订单系统等,各流量平台可以采取适合自己的解决方案。为解决直播延迟问题,乐摇摇每月一台机器的推流成本要1000-1500元。对此,徐得强认为“在技术上已经没有多大瓶颈了”。

早已是线下抓娃娃领域的领头羊在布局线上时有着先发优势,面对这个千亿级市场,徐德强说:“整合线上线下是一个很漫长的过程,前景很美好,道路依然曲折,我们还是要坚持初心,为整个游艺产业赋能,为提高行业效率和创造新的变现模式而持续前行。”

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